ดร.โสภณ พรโชคชัย <1>
ประธานกรรมการบริหาร บจก.เอเจนซี่ ฟอร์ เรียลเอสเตท แอฟแฟร์ส (AREA) <2>

          อาจารย์พัลลภ กฤตยานวัช ท่านบรรณาธิการวารสารธนาคารอาคารสงเคราะห์และผู้อำนวยการฝ่ายวิชาการ ธนาคารอาคารสงเคราะห์ ได้กรุณามอบหมายให้ผู้เขียนได้เขียนบทความเรื่องการเปิดตัวโครงการที่อยู่อาศัยใหม่ เพื่อให้ผู้เกี่ยวข้องในวงการอสังหาริมทรัพย์เล็งเห็นถึงความสำคัญของการสำรวจข้อมูลเพื่อการวางแผนพัฒนา (ของเจ้าของโครงการ) เพื่อการวิเคราะห์การอำนวยสินเชื่อ (ของเจ้าหน้าที่สถาบันการเงิน) เพื่อการจัดทำนโยบายและแผนที่อยู่อาศัย (ของเจ้าหน้าที่หน่วยราชการที่เกี่ยวข้อง) และเพื่อการลงทุนซื้อทรัพย์สิน (ของนักลงทุนหรือผู้ซื้อบ้านทั่วไป) นั่นเอง
          ในฐานะที่ Agency for Real Estate Affairs (AREA) เป็นหน่วยงานเพียงแห่งเดียวในประเทศไทยที่ทำการสำรวจข้อมูลโครงการเปิดใหม่ต่อเนื่องมาตั้งแต่ปี 2537 จึงขออนุญาตแบ่งปันประสบการณ์เพื่อการพัฒนางานสำรวจวิจัยอสังหาริมทรัพย์ให้ดียิ่ง ๆ ขึ้นในประเทศไทย เพื่อเป็นหลักประกันความมั่นใจในการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์อย่างรอบรู้

สำรวจอะไรและอย่างไร
          ในการสำรวจโครงการเปิดใหม่จนเป็นที่ยอมรับได้ว่ามีความเที่ยงตรงเชื่อถือได้นั้น ประการสำคัญขึ้นอยู่กับการวางแผนให้ดีและดำเนินการอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นจึงควรเข้าใจแนวทางการสำรวจข้อมูลในเบื้องต้นก่อน โดยปกติการสำรวจการเปิดตัวโครงการใหม่ ควรดำเนินการทุกวัน ด้วยการส่งนักวิจัยที่มีประสบการณ์ออกสำรวจข้อมูลโครงการเปิดใหม่ถึงที่ตั้งโครงการแต่ละแห่ง
          อย่างไรก็ตามในบางแห่งเมื่อเดินทางไปถึง อาจพบว่ายังไม่เปิดตัว (ตามที่ลงโฆษณาหรือแถลงข่าวไว้) ด้วยยังไม่มีเอกสารประกอบการขาย (brochure) ใบราคาหรือสำนักงานขายก็ยังไม่เรียบร้อยก็ต้องเดินทางไปสำรวจเก็บข้อมูลในครั้งต่อไป จะละเลยไม่ได้ และโดยที่มีโครงการประเภทที่รอเปิดตัวอยู่เป็นจำนวนมาก ในการปฏิบัติงาน จึงควรมีรายชื่อโครงการที่รอเปิดเพื่อที่จะได้แวะไปเยี่ยมเยียนเป็นระยะ ๆ ซึ่งในแต่ละเดือน คณะนักวิจัยมีรายชื่อโครงการเป้าหมายที่เฝ้าจับมาดูการเปิดตัวนับร้อยโครงการ
          โครงการเปิดใหม่ (newly launched project) หมายถึงโครงการที่เพิ่งเริ่มเข้าสู่ตลาดเป็นครั้งแรก หรืออาจเป็นบางส่วนหรือบางระยะ (phase) ของโครงการที่เปิดขายในภายหลัง โครงการขนาดใหญ่โครงการหนึ่งอาจไม่ได้เปิดขายทีเดียวหมดแต่เปิดเป็น phase ใหม่ ๆ ดังนั้นในการสำรวจภาคปฏิบัติจึงต้องไปสำรวจซ้ำอีก เพื่อบันทึกให้เห็นว่ามีอุปทานเพิ่มเข้ามาในตลาดมากน้อยเพียงใดในแต่ละห้วงเวลา นอกจากนี้ โครงการเปิดใหม่ยังรวมถึงโครงการเดิมที่เคยเปิดตัวไปแล้วแต่ประสบปัญหา “เจ๊ง” ไป ต่อมาเจ้าของใหม่นำโครงการมา “ใส่ตะกร้าล้างน้ำ” แล้วเปิดใหม่โดยใช้ชื่อใหม่หรือชื่อเดิม (relaunch) ก็ตาม
          การสำรวจโครงการเปิดใหม่ ควรสำรวจตั้งแต่โครงการที่อยู่อาศัย ควรรวมถึงโครงการอสังหาริมทรัพย์อื่น เช่น อสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ (commercial properties โดยมีอาคารสำนักงาน ศูนย์การค้า เป็นอาทิ) อสังหาริมทรัพย์อุตสาหกรรม (industrial properties โดยมีมินิแฟคตอรี่ นิคมอุตสาหกรรม เป็นอาทิ) และอสังหาริมทรัพย์เพื่อการพักผ่อน (resort properties โดยมีอาคารชุดตากอากาศ รีสอร์ท สนามกอล์ฟ เป็นอาทิ) อย่างไรก็ตามอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ที่เปิดตัวทั่วประเทศตั้งแต่ปี 2537 จนถึงปัจจุบันเป็นอสังหาริมทรัพย์ประเภทที่อยู่อาศัยถึง 90%
          แหล่งข้อมูลของโครงการเปิดใหม่นี้ส่วนหนึ่งมาจากสื่อมวลชนต่าง ๆ แต่แหล่งสำคัญก็คือการสำรวจแบบ “ปูพรม” ในภาคสนามเป็นระยะ ๆ การสำรวจนี้จึงไม่ใช่การสุ่มตัวอย่าง แต่เป็นการสำรวจแบบ (เกือบ) 100% คือแทบจะหาโครงการใดที่หลง/ตกสำรวจไม่ได้เลย หากมีกรณีตกหล่นไป ก็จะได้รับการสำรวจจนพบในรอบต่อไปของการ “ปูพรม” ซ้ำในพื้นที่เดิม และด้วยการที่มีข้อมูลครบถ้วน การวิเคราะห์ต่าง ๆ จึงมีพลัง น่าเชื่อถือและสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้อย่างแท้จริง
          ในการสำรวจ นักวิจัยไปในฐานะผู้ซื้อบ้านเพื่อขอทราบข้อมูลโครงการเบื้องต้นเช่นที่ผู้ซื้อบ้านอย่างรอบรู้ทั่วไปพึงรู้ ไม่ใช่การสำรวจข้อมูลภายในหรือ “สืบ” ข้อมูลเชิงลึกใด ๆ สิ่งที่ต้องการทราบก็คือลักษณะของโครงการ สถานการณ์การขาย การส่งเสริมการขาย โครงการในอนาคต (ถ้ามี) และนำข้อมูลของแต่ละโครงการประมวลผล
          ข้อมูลที่สำรวจได้จะนำมากรอกลงใน fact sheet พร้อมภาพถ่ายสถานที่จริง ลงตำแหน่งในแผนที่คอมพิวเตอร์ แสดงผังโครงการโดยสังเขป ภาษาที่ใช้ในรายงานนี้เป็นการบรรยายสภาพจริง โดยไม่มีการ “ใส่สีใส่ไข่” หรือไม่มีการเขียนออกในเชิงบวกหรือลบเช่นการโฆษณา
สำหรับ fact sheet ที่มีอยู่ 2 แผ่นต่อโครงการนี้ จะได้นำส่งผู้ประกอบการโครงการนั้น ๆ ให้ตรวจสอบอีกครั้งหนึ่งว่าทางนักวิจัยได้สำรวจไว้สอดคล้องกับความเป็นจริงหรือไม่

ข้อมูลภาคสนามคือคำตอบสุดท้าย
          การได้มาซึ่งข้อมูลด้วยการสำรวจภาคสนามนี้มีความจำเป็นอย่างยิ่ง และมีความน่าเชื่อถือกว่าแหล่งข้อมูลทุติยภูมิต่าง ๆ ด้วยเหตุผลดังนี้:
          1. ไม่อาจพึ่งการโฆษณาตามหน้าหนังสือพิมพ์หรือสื่อมวลชนอื่นๆ เป็นหลัก เพราะบางโครงการลงโฆษณาแล้วแต่ยังไม่เปิดตัว สิ่งที่โฆษณากับการเปิดตัวจริงอาจต่างกัน เช่น โฆษณาว่าเปิด 10 ตึก แต่เปิดจริงเพียง 1-2 ตึกเป็นต้น นอกจากนี้การโฆษณายังได้ข้อมูลเพียงบางส่วน ไม่เพียงพอต่อการใช้ประกอบการวิเคราะห์เพื่อการวางนโยบายและแผนใด ๆ ดังนั้นข้อมูลการโฆษณา แม้จะเป็นข้อมูลที่ทันสมัยยิ่ง แต่ก็อาจไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง
          2. ไม่อาจพึ่งข้อมูลการขออนุญาตจัดสรรที่ดิน เพราะไม่ครอบคลุมการขออนุญาตอาคารชุด เพราะบางโครงการขายก่อนได้รับใบอนุญาตจัดสรร หรือได้รับใบอนุญาตแล้วแต่ไม่ได้สร้าง (อาจเพราะยังไม่ได้ฤกษ์) นอกจากนี้การขออนุญาตจัดสรรยังต้องขอทั้งโครงการ แต่ที่เปิดขายอาจเป็นทีละระยะการพัฒนา ดังนั้นการนำตัวเลขทั้งโครงการซึ่งอาจมีจำนวนนับพัน ๆ หน่วยมาประมวล ก็คงจะผิดความจริงไปแน่นอน ดังนั้นข้อมูลการขออนุญาตจัดสรร แม้เป็นข้อมูลที่เป็นทางการ แต่อาจไม่สะท้อนความเป็นจริง
          3. ไม่อาจพึ่งข้อมูลการจดทะเบียนบ้านใหม่ เพราะบ้านที่จดทะเบียนนั้นสร้างเสร็จไปหลังจากทำการขาย 6 เดือน – 3 ปีแล้ว บ้านส่วนมากมีกิจกรรมการขายก่อนสร้างเสร็จ บ้านที่สร้างเสร็จวันนี้จึงสะท้อนอุปสงค์ในอดีตไม่ใช่ปัจจุบัน บ้านที่สร้างเสร็จก่อนขายมีเพียงส่วนน้อยนิดมาก นอกจากนี้ยังมีบ้านบางหลัง “ซิกแซก” ได้บ้านเลขที่ก่อนบ้านเสร็จก็ยังมี (แต่ก็เป็นส่วนน้อยนิดเช่นกัน) ดังนั้นข้อมูลการจดทะเบียนบ้านใหม่ แม้เป็นตัวเลขที่แน่ชัด แต่ไม่สะท้อนภาวะตลาดในปัจจุบัน
          4. ไม่อาจพึ่งข้อมูลการขอสินเชื่อของสถาบันการเงิน เพราะการให้สินเชื่อบ้าน (post finance) ก็คล้ายกับการจดทะเบียนบ้านใหม่ เป็นข้อมูลที่ไม่สะท้อนภาวะการซื้อขายที่อยู่อาศัยในตลาด บ้านส่วนมากถูกจองซื้อไปนานแล้ว ผ่อนดาวน์เสร็จอีก 6 เดือนถึง 3 ปี (มีบ้านเลขที่แล้ว) จึงค่อยไปขอสินเชื่อ เป็นต้น นอกจากนี้ในการกู้เงินยังมีทั้งกู้เพิ่มหรือเปลี่ยนย้ายสถาบันการเงิน (refinance) อีกด้วย
          5. ไม่อาจพึ่งข้อมูลของผู้ประกอบการพัฒนาที่ดิน เพราะผู้ประกอบการอาจไม่เต็มใจเปิดเผยข้อมูลด้วยถือเป็นการเสียลับทางธุรกิจ บางคนบอกว่า “ถ้าจะแก้ผ้า ต้องแก้พร้อมกัน” แต่ส่วนมากไม่มีใครยอม (มีแต่คนดูไม่มีคนยอมแก้) ที่สำคัญอีกประการหนึ่งก็คือ สมาคมอสังหาริมทรัพย์ 3 สมาคม มีสมาชิกรวมกันอาจไม่ถึง 200 บริษัท (ไม่นับรวมบุคคลธรรมดาหรือบริษัทสมาชิกที่ไม่ใช่ผู้ประกอบการพัฒนาที่ดิน) ถือว่าไม่ได้เป็นตัวแทนที่แท้จริงของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ ลำพังเฉพาะบริษัทพัฒนาที่ดินในกรุงเทพมหานครและปริมณฑลก็มีถึง 900 บริษัทแล้ว <3>
          6. ไม่อาจพึ่งข้อมูลจากนายหน้า เพราะนายหน้าก็ขายได้เพียงบางส่วน การซื้อขายผ่านนายหน้ายังเป็นส่วนน้อย ต่างจากนายหน้าในสหรัฐอเมริกาที่ครองส่วนแบ่งตลาดเกือบทั้งหมด นอกจากนี้กรณีนายหน้าก็อาจมีผลประโยชน์จากการขาย (conflict of interest) ดังนั้นจึงอาจไม่สะดวกที่จะนำเสนอตัวเลขที่เป็นจริงในบางกรณี
          ดังนั้นการสำรวจภาคสนามจึงเป็นคำตอบสุดท้ายในการหาข้อมูลที่เชื่อถือได้มาประกอบการวิเคราะห์เพื่อการวางแผนของทั้งภาครัฐและภาคเอกชน
วิเคราะห์สถานการณ์เชิงเปรียบเทียบ
          ในส่วนต่อไปนี้เป็นการวิเคราะห์สถานการณ์เชิงเปรียบเทียบ ระหว่างการเปิดตัวโครงการใหม่ (launch) กับการจดทะเบียนบ้านใหม่ (built) ซึ่งจะเห็นภาพที่ชัดเจนถึงการหน่วงเวลา (time lag) ที่น่าสนใจ

          ในช่วงก่อนเกิดวิกฤติ (พ.ศ.2537-2538) จะสังเกตได้ว่า การเปิดตัวโครงการใหม่ มีมากกว่าการสร้างเสร็จ คือทำนอง “สร้างไม่ทันขาย” โดยปกติการก่อสร้างจะเกิดขึ้นภายหลังการเปิดตัว บ้านที่สร้างเสร็จก่อนขายจึงมีน้อยมากในตลาด ภาวะเช่นนี้เป็นปรากฏการณ์ของช่วง “ขาขึ้น” ราคาที่อยู่อาศัยก็จะเพิ่มขึ้นตามลำดับ
          ส่วนการเปิดตัวเป็นดัชนีที่ไวต่อภาวะเศรษฐกิจเป็นอย่างมาก เช่นในปีที่เกิดวิกฤติเศรษฐกิจ พ.ศ.2540 ซึ่งมีการลดค่าเงินบาท ตลาดการเงินพังทลาย การเปิดตัวโครงการใหม่ลดลงเหลือ 36,537 หน่วย ในขณะที่ปีก่อนหน้าเปิดตัวถึง 120,671 หน่วย แต่ในด้านการก่อสร้างบ้านแล้วเสร็จจนได้ทะเบียนบ้าน ยัง “ไม่รู้ร้อนรู้หนาว” โดยปี 2540 ยังก่อสร้างจนเสร็จอีก 111,937 หน่วย ซึ่งไม่แตกต่างกันมากนักจากปีก่อนหน้าที่ก่อสร้างเสร็จ 138,726 หน่วย
          ดังนั้นจึงอาจสรุปได้ว่า การจดทะเบียนบ้านใหม่ ไม่สามารถเป็นเครื่องชี้ภาวะที่ทันการ ไม่สามารถสะท้อนภาวะตลาดที่แท้จริง ณ ห้วงเวลาปัจจุบัน แต่เป็นการสะท้อนภาวะตลาดในอดีต หรืออีกนัยหนึ่งมีการหน่วงเวลา (time lag) ระหว่างการจดทะเบียนบ้านใหม่กับภาวะตลาดที่แท้จริง โดยในภาวะที่ตลาด “วาย” แล้ว แต่การก่อสร้างก็ไม่อาจหยุดได้ เพราะได้ทำสัญญากันก่อนหน้าไว้แล้ว และเมื่อสถาบันการเงินสะดุดในการอำนวยสินเชื่อ ซึ่งผู้ประกอบการส่วนใหญ่ต้องใช้บริการนี้ จึงทำให้ผู้ประกอบการไม่สามารถยืนหยัดอยู่ได้ บางส่วนถึงล่าถอยไปก่อน และกลุ่มธุรกิจกลุ่มแรก ๆ ที่ประสบภาวะล้มละลายในห้วงวิกฤติเศรษฐกิจก็คือผู้รับเหมาก่อสร้างนั่นเอง เพราะถูก “เบี้ยว” ค่ารับเหมา ไม่ว่าจะเป็นเพราะสถานการณ์บังคับหรือความจงใจของผู้ประกอบการบางส่วนนั่นเอง
          หากนำการวิเคราะห์เรื่องการเปิดตัวโครงการมาขยายผลทำความเข้าใจเพิ่มเติม จะค้นพบปรากฏการณ์ที่น่าสนใจยิ่งก็คือ นับแต่จุดตัดระหว่างเส้นการเปิดตัวโครงการกับเส้นการจดทะเบียนบ้านใหม่ในปี 2544 จะเห็นได้ว่าตั้งแต่ปี 2545 ถึงปัจจุบัน การเปิดตัวโครงการยังอยู่เหนือเส้นการจดทะเบียนบ้านใหม่ นี่แสดงว่าสถานการณ์ตลาดนับแต่ปี 2545 เป็นต้นมา อยู่ในภาวะ “ขาขึ้น” กล่าวอีกนัยหนึ่งตราบใดที่เส้นการเปิดตัวโครงการใหม่อยู่เหนือเส้นการจดทะเบียนบ้านใหม่ สถานการณ์ตลาดยังคงมีสุขภาพที่ดีนั่นเอง อย่างไรก็ตามในห้วงเวลาระหว่างปี 2545-2550 ที่ผ่านมา ก็ยังมีการผันผวน (fluctuation) ของภาวะตลาดอยู่บ้าง โดยขึ้นอยู่กับปัจจัยด้านดอกเบี้ย เศรษฐกิจและอื่น ๆ แต่โดยภาพรวมแล้ว ภาวะตลาดก็ยังดีกว่าช่วงวิกฤติปี 2540

การวิเคราะห์ต่อเนื่องวงจรอสังหาริมทรัพย์
          ข้อมูลการเปิดตัวโครงการใหม่ ยังสะท้อนภาวะวงจรธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ได้เป็นอย่างดี กล่าวคือ:
          1. ในช่วงปี 2537-2539 แม้ตลาดจะหดตัวลงบ้าง แต่ก็ไม่ได้หดตัวลงอย่างฮวบฮาบ (เป็นเท่าตัวต่อปี) โดยตัวเลขการเปิดตัวใหม่ ลดลงจาก 253,028 หน่วยในปี 2537 เป็น 155,522 หน่วยในปี 2538 และ 120,671หน่วยในปี 2539
          2. แต่ในช่วงปี 2539-2541 ซึ่งเป็นช่วงวิกฤติ การหดตัวของตลาดอสังหาริมทรัพย์เป็นไปอย่างรุนแรงหลายเท่าตัวต่อปี กล่าวคือลงลงจาก 120,671 ในปี 2539 เหลือเพียง 36,537 หน่วยในปี 2540 และ 2,407 หน่วยในปี 2541 ซึ่งถือว่าเป็นการหดตัวจนแทบไม่มีอะไรเกิดใหม่เลย
          3. ส่วนในทางตรงกันข้ามภาวะตลาด “ขาขึ้น” ช่วงปี 2543-2546 กลับมีการเติบโตอย่างรวดเร็วนับเท่าตัวต่อปี โดยในปี 2543 มีที่อยู่อาศัยเปิดใหม่เพียง 6,789 หน่วย แต่พุ่งพรวดเป็นเท่าตัวในปี 2544 (13,126 หน่วย) และพุ่งขึ้นอีกนับเท่าตัวในปี 2545 (29,217 หน่วย) และอีกเกือบเท่าตัวในปี 2546 (55,539 หน่วย)
          ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่า ปรากฎการณ์วงจรธุรกิจอสังหาริมทรัพย์จะมีลักษณะขึ้นลงอย่างรวดเร็ว (ขึ้นเร็ว ลงเร็ว) แต่เมื่อเทียบกับหุ้นหรือดัชนีราคาสินค้าอื่น ๆ ก็ยังถือว่าอสังหาริมทรัพย์เปลี่ยนแปลงช้า (passive) สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวงจรชีวิตธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ผู้เขียนได้วิเคราะห์ไว้อย่างละเอียดในวารสารธนาคารอาคารสงเคราะห์ฉบับที่แล้ว (ตุลาคม-ธันวาคม 2549) <7>

เคล็ดลับอยู่ที่การทำซ้ำ
          ในการสำรวจภาวะตลาดที่อยู่อาศัยในภาคสนามนั้น บางท่านอาจแย้งว่า ไม่อาจน่าเชื่อถือได้ เพราะคนที่ออกไปสำรวจบางคนอาจจะไม่แนบเนียนพอ (ถูกจับได้) พนักงานขายที่เชี่ยวชาญดูออกว่าใครเป็นคนซื้อ ใครเป็นคนสำรวจ และที่สำคัญไม่มีหลักฐาน (ทะเบียนผู้ซื้อ) มายืนยัน มีแต่ตัวเลขที่ผู้วิจัยเก็บรวบรวมมา ข้อนี้หากการสำรวจในฐานะผู้ซื้อบ้านไม่ประสบความสำเร็จ คณะนักวิจัยก็ต้องส่งนักวิจัยคนใหม่ไปสำรวจใหม่ เอาให้แนบเนียนกว่าเดิม พนักงานขายที่แม้จะเชี่ยวชาญอย่างไร ก็ต้องการจะได้ลูกค้า ถ้านักวิจัยทำตัวน่าเชื่อถือ ไม่ได้ถามซอกแซกอะไรมาก แต่ถามในสิ่งที่ผู้สนใจซื้อบ้าน (อย่างรอบรู้) พึงรู้ เชื่อว่าพนักงานขายก็คงเต็มใจให้ข้อมูลตามสมควร
          สิ่งที่พึงยึดถือก็คือ ผู้พัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ทั้งหลายจำเป็นที่จะต้องไปดูหรือไปรับทราบสถานการณ์ที่เป็นจริง (ภาษาจีนเรียกว่า “หั่งเช้ง” หรือ ที่ฮ่องกงเรียก (ดัชนี) “หั่งเส็ง”) การรู้ภาวะตลาดไม่ใช่สิ่งจำเป็นเฉพาะในแวดวงธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ แต่จำเป็นในทุกวงการธุรกิจ เช่น ในวงการธุรกิจค้าผ้าสำเพ็ง ผู้ค้าก็อาจต้องไปจิบน้ำชากับร้านค้าเพื่อนบ้าน ประชุมแลกเปลี่ยนเพื่อให้ได้รู้หั่งเช้งของตลาดนั่นเอง การทำโครงการอสังหาริมทรัพย์แล้วไม่สำรวจของกันและกัน ก็ย่อมไปไม่รอด และแน่นอนว่า คนเข้าเยี่ยมชมโครงการสัก 100 คน อาจมีคนซื้อสัก 10 คน ดังนั้น 90 คนที่เหลืออาจเป็นนักสำรวจวิจัยของบริษัทคู่แข่งบ้าง ก็ไม่เป็นไร การทำโครงการโดยไม่พึ่งพิงการสำรวจวิจัย ก็เท่ากับทำไปอย่างมืดบอด
          การที่จะเข้าถึงความจริงนั้น ไม่อาจได้จากการกระทำที่ทุจริต เช่น ไปพ่วงโทรสารของคนอื่นอย่างที่เคยได้ยินในอดีต <4> หรือไปส่งคนไปแอบอยู่บนฝ้าเพดานในสำนักงานขายของคู่แข่ง แล้วลงมาค้นหาข้อมูลการขายแบบคดี Water Gate <5> ธุรกิจนี้ก็ไม่มีความจำเป็นยิ่งยวดขนาดส่งสายลับไปตีสนิทกับเลขานุการหรือพนักงานของบริษัทคู่แข่งรายใหญ่เพื่อล้วงความลับแต่ประการใด การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ก็เป็นธุรกิจแขนงหนึ่ง ไม่ใช่อาชญากรรม จึงไม่มีความจำเป็นต้องรู้อะไรลึกซึ้งขนาดเป็น “ข่าววงใน” เช่นนั้น ข้อมูลที่พึงรู้ก็คือข้อมูลที่ผู้ซื้อบ้านอย่างรอบรู้พึงรู้เท่านั้น ข้อมูลเหล่านี้ก็เพียงพอที่จะนำมาวิเคราะห์ให้เห็นถึงภาวะตลาดที่แท้จริงเพื่อที่การประกอบการพัฒนาที่ดินจะได้ไม่หลงทาง
          ดังนั้นผู้ประกอบการพัฒนาที่ดินแต่ละราย หากทำโครงการหนึ่ง ๆ และมีโครงการคู่แข่งที่มีสินค้า และ/หรือ ตั้งอยู่ในทำเลใกล้เคียงสัก 10 โครงการ โครงการเหล่านี้ก็สมควรได้รับการสำรวจเป็นระยะ ๆ เพื่อทราบความเคลื่อนไหว เช่น มีการปรับราคาหรือไม่ มีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบของสินค้าหรือผังโครงการหรือไม่ มีกิจกรรมการส่งเสริมการขายใด ๆ หรือไม่ มีการก่อสร้างคืบหน้าไปอย่างไรบ้าง ฯลฯ
          เคล็ดลับแห่งความสำเร็จของการสำรวจก็คือการทำซ้ำ คือหากในโครงการหนึ่ง ๆ ได้รับการสำรวจบ่อย ๆ แทบทุกเดือน (แต่อาจเปลี่ยนคนไปบ้างเพื่อไม่ให้จับได้) นักวิจัยก็อาจรู้ข้อมูลที่เป็นจริงมากกว่าพนักงานขาย โดยเฉพาะพนักงานขายที่ทำงานโดยไม่ได้วิเคราะห์อะไรเป็นพิเศษ หรืออาจรู้ดีกว่าหัวหน้าพนักงานขาย (ที่เพิ่งมาใหม่และขาดข้อมูลการขายต่อเนื่อง) หรืออาจรู้ดีกว่ากระทั่งตัวผู้ประกอบการเอง โดยเฉพาะผู้ประกอบการที่ไม่ใช่มืออาชีพ ไม่ค่อยเข้าโครงการ เป็นต้น
          การหาข้อมูลจึงไม่ใช่ต้องมีหลักฐานแน่ชัด เป็นทางการ มี “ใบเสร็จ” แต่คือการเฝ้าสังเกตและศึกษาถึงความเปลี่ยนแปลงเป็นระยะ ๆ การที่จะสามารถทราบความเป็นจริงได้ ไม่ว่าจะเป็นผู้ประกอบการพัฒนาที่ดิน พนักงานขาย หรือวิศวกร สถาปนิก ก็ล้วนแต่ต้องสวมวิญญาณนักวิจัย เพื่อที่จะได้เก็บรวบรวมข้อมูล ทำความสะอาดข้อมูล วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อนำมาปรับปรุงหรือพัฒนา และจากนั้นยังต้องติดตามผลและประเมินผลการศึกษาวิเคราะห์นั้น เพื่อการปรับปรุงในห้วงต่อมา

ต้องตระหนักรู้ถึงมูลค่า
          ในการสำรวจวิจัยในภาคสนามนั้น โครงการที่ได้รับการสำรวจในครั้งแรก อาจต้องใช้เงินประมาณ 3,000 บาท ถ้าปีหนึ่งมี 400 โครงการก็เป็นเงิน 1,200,000 บาท ในแต่ละปี มีโครงการในท้องตลาดที่ยังขายอยู่ประมาณ 1,200 โครงการ หากแต่ละโครงการได้รับการสำรวจประมาณ 4 ครั้ง ๆ ละ 1,500 บาท ก็จะเป็นเงิน 7,200,000 บาท รวมแล้วงบประมาณปีหนึ่งใช้เพียง 8,400,000 บาท ถ้าเทียบกับคุณค่าของข้อมูลเพื่อการตลาด การขายของผู้ประกอบการ เพื่อการอำนวยสินเชื่อ เพื่อการวางนโยบายและแผนที่เหมาะสม นับว่าคุ้มแสนคุ้ม ในปีหนึ่ง ๆ มีการเปิดตัวโครงการใหม่มูลค่าประมาณ 200,000 ล้าน <6> อำนวยสินเชื่อปีละ 300,000 ล้าน (ทั้งบ้านเก่าและบ้านใหม่) เงินเพียง 8,400,000 บาท มีสัดส่วนเพียง 0.0042% ของเงิน 200,000 ล้านบาทเท่านั้น
          ในมูลค่าของโครงการพัฒนาที่ดินหนึ่ง ๆ ผู้ประกอบการต้องจ่ายค่าโฆษณาและบริหารการขายประมาณ 3% จ่ายภาษีและค่าธรรมเนียมโอนประมาณ 5% จ่ายค่าบริหารโครงการประมาณ 10% ของมูลค่าโครงการ และจ่ายดอกเบี้ยอีกประมาณ 12% ของมูลค่าโครงการ  ถ้าผู้ประกอบการรายใดดูแคลนความศักดิ์สิทธิ์ของข้อมูล ไม่ยินดีที่จะจ่ายสัก 0.05 – 0.2% ของมูลค่าโครงการในการการสำรวจวิจัยเพื่อตรวจสอบความเป็นไปได้ของโครงการแล้ว โอกาสแห่งความเสียหายย่อมจะมีสูงมาก
          ผู้ประกอบการบางส่วนอาจหวังพึ่งข้อมูลของทางราชการ ซึ่งไม่ได้ครอบคลุมลงพื้นที่เฉพาะ หรือเพียง “เสพข่าว” จากหน้าหนังสือพิมพ์ ซึ่งเป็นข้อมูลที่ถูกที่สุด เพราะหนังสือพิมพ์ฉบับหนึ่งอาจมีราคา 8-40 บาท ข้อมูลเช่นนี้จะไปเชื่อถือได้อย่างไร และยิ่งเมื่อหนังสือพิมพ์พยายามเสนอข่าวให้ดูตื่นเต้นหวือหวาเพื่อเรียกหาคนซื้อบ้าง ผู้ประกอบการยิ่งจะไปทึกทักเชื่อไม่ได้ หรือจะไป “ตีอกชกหัว” หาว่าหนังสือพิมพ์ลงข่าวให้ตลาดเสียหายไม่ได้ ทุกฝ่ายต้องเคารพในวิจารณญาณของผู้บริโภคด้วย

ที่ AREA ทำอย่างไร
          ท่านทราบไหมว่า ปีหนึ่ง ๆ ค่าสมาชิกของ AREA ยังไม่คุ้มค่าสำรวจเลยครับ AREA มีสมาชิกงานวิจัยรายปี ๆ ละ 55,000 บาท แต่มีสมาชิกไม่ถึง 100 ราย แสดงว่า AREA มีรายได้ในการนี้ไม่ถึง  5,000,000 บาท เมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายปีละเกือบ 10 ล้านบาท แต่ AREA ก็ยังยินดีที่จะทำเพราะถือเป็นงานที่เรารัก และสักวันหนึ่งก็อาจมีผู้เห็นความสำคัญของข้อมูลเพิ่มขึ้น และมาเป็นสมาชิกเพิ่มเติมในที่สุด นอกจากนี้ AREA ยังสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อประกอบการศึกษาวิเคราะห์ความเป็นไปได้ให้กับผู้เกี่ยวข้องทั้งภาครัฐและภาคเอกชน รวมทั้งการพิมพ์หนังสือ “Housing Yellow Pages” ขายให้สำหรับผู้สนใจซื้อบ้านได้ใช้ประกอบการตัดสินใจด้วย
          ปีหนึ่ง ๆ ประเทศไทยไม่ต้องใช้เงินเป็น 100 ล้านบาทเพื่อเก็บข้อมูลที่ (แทบ) ไม่ได้ใช้ไว้มากมายเลย แต่ AREA ใช้เงินเพียง 10 ล้านบาท ก็เพียงพอที่จะนำมาวิเคราะห์สถานการณ์ที่ถูกต้อง บางท่านอาจมองว่า AREA เป็นคู่แข่งกับศูนย์ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ ธนาคารอาคารสงเคราะห์ แต่ความจริงไม่ใช่ ทางศูนย์ข้อมูลฯ ให้ความกรุณาว่าจ้าง AREA ทำการศึกษาเป็นระยะ ๆ ด้วยซ้ำ และผู้เขียนเองก็ยังเป็นหนึ่งในคณะที่ปรึกษาเพื่อการจัดตั้งศูนย์ฯ แห่งนี้ในช่วงปี 2544-2545
          ศูนย์ข้อมูลในภาคเอกชนอย่าง AREA อยู่ได้ด้วย “ศรัทธา” จากผู้เกี่ยวข้องโดยตรง คือถ้าผู้เกี่ยวข้องเห็นความสำคัญก็จะเสียเงินสมัครเป็นสมาชิก ถือเป็นการอุดหนุนกัน ดังนั้น AREA จึงต้องพยายามทำให้ดี มีคุณภาพ จนผู้เกี่ยวข้องตัดสินใจเสียเงินค่าสมาชิก ผู้ที่เป็นสมาชิกข้อมูล AREA ย่อมตระหนักว่าตนจะได้รับข้อมูลที่เสมอหน้าและเท่ากัน ณ เวลาเดียวกันหมด โดยไม่เกิดการได้-เสียเปรียบกันในหมู่ทุกคนที่จ่ายเพื่อข้อมูล AREA ยังแสดงให้เห็นถึงความเป็นอิสระทางวิชาการ ไม่ได้ขึ้นอยู่กับผู้มีส่วนได้เสียใด และด้วยการปฏิบัติเช่นนี้เองจึงเป็นหนทางแห่งความพอเพียงและยั่งยืนโดยไม่จำเป็นต้องอาศัยการอุดหนุนพิเศษใด ๆ

สุดท้ายนี้ “ขอไทยช่วยไทย”
          ท่านอาจทราบว่า AREA ได้รับรางวัลบริษัทจรรยาบรรณดีเด่นจากหอการค้าไทย และยังถือเป็นวิสาหกิจที่ปรึกษาอสังหาริมทรัพย์แห่งแรกและแห่งเดียวในประเทศไทยที่ได้รับการรับรอง ISO 9001 ทั้งระบบ <8> นอกจากนี้ยังต้องมีการรับผิดชอบต่อสังคม (CSR: corporate social responsibility) <9> โดยไม่เบียดเบียนผู้มีส่วนได้เสีย (beneficiaries) ใด หรือกระทำการใด ๆ เพื่อให้อยู่รอดโดยไม่คำนึงถึงขอบเขตของกฎหมาย การที่ AREA ต้องพยายามยกระดับมาตรฐานก็เพื่อสร้างศรัทธาและความเชื่อถือจากวัตรปฏิบัติจริง
          AREA เป็นวิสาหกิจคนไทยแท้แต่ผู้เขียนก็ไม่อาจอ้างได้ว่า  “เราคนไทยต้องใช้ของไทย” วิสาหกิจไทยที่จะมีสิทธิเรียกร้องให้คนไทยใช้บริการนั้นต้องเป็นวิสาหกิจที่ทำสินค้าหรือบริการได้ดีหรือดีกว่าต่างชาติแต่ขาย ณ ราคาที่ต่ำกว่าต่างชาติเท่านั้น AREA เป็นวิสาหกิจไทยที่สู้ต่างชาติได้ ต่างชาติอาจทำธุรกิจข้อมูลคล้าย AREA แต่มีไว้เพื่อการโฆษณาชวนเชื่อประกอบการขายเป็นสำคัญ แต่ AREA ไม่เป็นนายหน้า ไม่พัฒนาที่ดินเอง ดังนั้นจึงมีความเป็นกลางโดยเคร่งครัด

          สุดท้ายนี้ผู้เขียนใคร่ขอนำเสนอว่า ข้อมูลต้องได้รับการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีคุณค่าคู่ควรกับการซื้อมาใช้สอยของผู้เกี่ยวข้อง เราไม่ได้ทำข้อมูลเพื่อยกระดับฐานะทางวิชาการของตนเอง แต่มุ่งหวังยกระดับวิชาการของสังคม ให้ทุกฝ่ายมีความรอบรู้ และที่สำคัญมุ่งหวังให้สังคมได้มีข้อมูลที่มีคุณค่าไปใช้สอยให้เกิดประโยชน์ในภาคปฏิบัติ