ดร.โสภณ พรโชคชัย
ประธานกรรมการ ศูนย์ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ AREA

        ปกตินายหน้าข้ามชาติ มักจะเข้ามาปักหลักในประเทศต่าง ๆ แต่เดี๋ยวนี้กำลังมีแนวโน้มเปลี่ยนเป็นแบบเครือข่ายแล้ว นี่เป็นหนึ่งในข้อสังเกตที่ได้รับจากการเข้าร่วมประชุมนานาชาติของ FIABCI หรือสมาพันธ์อสังหาริมทรัพย์ระหว่างประเทศ (International Federation of Real Estate) ที่นครฮูสตัน สหรัฐอเมริกา ในระหว่างวันที่ 24-30 พฤษภาคม ศกนี้

อะไรคือ FIABCI
        ก่อนที่จะพูดถึงเรื่องนายหน้าตามที่จั่วหัวไว้ข้างต้น ก็คงต้องขออนุญาตเล่าว่า FIABCI เป็นสมาพันธ์อสังหาริมทรัพย์ระหว่างประเทศ ที่มีสมาชิกเป็นองค์กรด้านอสังหาริมทรัพย์ทั่วโลก รวมสมาชิกจากทุกแห่งถึง 1.5 ล้านคน ซึ่งเป็นทั้งผู้ประกอบการพัฒนาที่ดิน สถาบันการเงิน และนักวิชาชีพทุกด้านที่เกี่ยวข้อง เช่น ผู้ประเมินค่าทรัพย์สิน นายหน้า นักบริหารทรัพย์สิน เป็นต้น FIABCI มีการจัดประชุมเป็นประจำทุกปีเวียนกันไปในแต่ละประเทศ แต่ละครั้งมีผู้เข้าร่วมประชุมนับพันคนทุกปี แต่ปีนี้จัดที่สหรัฐอเมริกาและเป็นปีที่มีปัญหาการก่อการร้ายมาก จึงมีผู้เข้าร่วมน้อยกว่าทุกปี (ประมาณ 500 คน) จากประสบการณ์ที่ผมไปร่วมงาน FIABCI ตั้งแต่ที่ลอนดอน (พ.ศ.2543) และกัวลาลัมเปอร์ (2545) มีผู้เข้าร่วมคึกคักมาก แต่ปีนี้ก็ถือว่าไม่น้อย โดยในการประชุมนี้มีทั้งการดูงานโครงการอสังหาริมทรัพย์ที่ได้รับรางวัลนานาชาติ การอภิปราย การแลกเปลี่ยนประสบการณ์และการสร้างเครือข่ายธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
        ในประเทศไทย มูลนิธิประเมินค่าทรัพย์สินแห่งประเทศไทย ที่ผมเป็นประธานอยู่นั้น เป็นองค์กรสมาชิกหลักของ FIABCI ซึ่งการเป็นสมาชิกก็เพื่อการเปิดโอกาสให้นักวิชาชีพอสังหาริมทรัพย์ไทยได้เชื่อมต่อกับนักวิชาชีพอสังหาริมทรัพย์ทั่วโลก

นายหน้าข้ามชาติที่ผ่านมา
        ท่านที่เคยใช้บริการบริษัทนายหน้าข้ามชาติก็คงทราบดีว่า บริษัทพวกนี้ส่วนมากจะส่ง "นายฝรั่ง" มาคุมบังเหียน โดยทางสำนักงานใหญ่เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ในแต่ละประเทศเลยทีเดียว ส่วนหนึ่งก็มีข้อดีที่จะมีการควบคุมคุณภาพโดยบริษัทแม่ใกล้ชิด แต่ก็อาจไม่จริง เพราะครั้งที่มีการประเมินผิดจนเกิดเรื่องอื้อฉาวช่วงวิกฤติการณ์เศรษฐกิจปี 2540 ก็เป็นบริษัทนายหน้าฝรั่งนี่เอง ซึ่งก็นับว่าโชคดีที่ไม่ใช่บริษัทไทย ๆ ไม่งั้นวงการวิชาชีพอสังหาริมทรัพย์บ้านเราก็คงจะ "เน่า" ไปกว่านี้ อย่างไรก็ตามการมีฝรั่งมานั่งคุมเอง ก็ทำให้ต้นทุนสูง การแข่งขันในตลาดก็จะมีข้อจำกัด
        จนเมื่อถึงปี 2541-43 ขณะนั้นเศรษฐกิจประเทศตะวันตกกำลัง "เฟื่อง" สุดขีด สวนทางกับเศรษฐกิจไทยและเอเซีย ก็เกิดคลื่นลูกใหม่ของการขยายอิทธิพลของบริษัทนายหน้า โดยบริษัทนายหน้าใหญ่จากสหรัฐอเมริกา เที่ยวไปเทคโอเวอร์บริษัทนายหน้าอังกฤษเป็นว่าเล่น ปรับเปลี่ยนชื่อกันมากมาย เช่น บริษัทริชาร์ดเอลลิส ก็มีสองกลุ่มมาซื้อ จนกลายเป็น ซีบีริชาร์ดเอลลิส และอินซิกเนียริชาร์ดเอลลิส
        ผู้ซื้อบริษัทเหล่านี้โดยมากเป็นนายหน้ารายใหญ่ในสหรัฐอเมริกาที่มี "แบ็ค" เป็นกลุ่มทุนขนาดยักษ์ในรูปแบบกองทุนรวมอสังหาริมทรัพย์ต่าง ๆ เช่น กลุ่ม Cendant เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่บริษัทอย่าง ERA, Coldwell Bankers, และ CB ซึ่ง CB นี่แหละที่ไปเทคโอเวอร์ริชาร์ด เอลลิส อีกต่อหนึ่ง
       ข้อนี้เป็นการหละหลวมของกลุ่มทุนสหรัฐอเมริกาเหมือนกัน เพราะพอเวลาผ่านไประยะหนึ่ง ผู้บริหารที่เป็นเจ้าของบริษัทเดิม บ้างก็ลาออกไปประกอบกิจการแข่ง บ้างก็อยู่ไปอย่างเป็นภาระ เพราะค่าจ้างแพงลิบลิ่ว
        ผลก็คือ บริษัทหลายแห่งถอนสมอไปจากเมืองไทย เดี๋ยวนี้บริษัทนายหน้าฝรั่งในเมืองไทย บ้างก็ต้องเปลี่ยนชื่อใหม่ และเพียงอ้างว่ายังเป็น "พันธมิตร" กับบริษัทนายหน้าข้ามชาติที่ถอนสมอไป บ้างที่ยังใช้ชื่อเดิมอยู่ก็ปรากฎว่าฝรั่งต่างชาติตัวจริงก็ถอนหุ้น/ขายหุ้นกลับคืนให้ผู้ถือหุ้นเดิมหมดแล้ว

เครือข่ายยุคใหม่
        ในงาน FIABCI นี้ ผมได้พบประธานบริษัทนายหน้าข้ามชาติยุคใหม่ ที่ไม่ไปเที่ยวซื้อดะ แต่จะเชิญบริษัทท้องถิ่นมาร่วมใช้ชื่อ-โลโก้ด้วยกัน โดยแต่ละบริษัทท้องถิ่นต้องซื้อหุ้นเหมือนกับเป็นสหกรณ์ อันเป็นเครื่องผูกพันความเป็นเครือข่าย ถ้าบริษัทท้องถิ่นนั้น ๆ ทำกิจการได้ด้วยดี ก็จะมีการต่อสัญญากันออกไปทุก 3 ปี แต่ถ้าฝีมือตก หรือดำเนินการต่ำกว่ามาตรฐานที่บริษัทแม่กำหนด บริษัทแม่ก็จะสามารถบังคับให้บริษัทท้องถิ่นนั้นขายหุ้นสหกรณ์คือบริษัทแม่
        การที่ในที่สุดบริษัทนายหน้าข้ามชาติต้องตระหนักถึงการดำรงอยู่ของบริษัทนายหน้าท้องถิ่นนั้น ก็เพราะบริษัทเหล่านั้นสามารถแสดงให้เห็นว่ามีศักยภาพ มีคุณภาพ และการโทคโอเวอร์แล้วบริหารอย่างรวมศูนย์นั้นคงไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้อง

เอาเยี่ยงกา อย่าเอาอย่างกา
        การสร้างระบบเครือข่ายที่ดีนั้น ความเป็นไปได้ส่วนหนึ่งมาจากการมีระบบสารสนเทศที่ดี ซึ่งเกิดจากอินเตอร์เน็ทและการจัดทำฐานข้อมูลที่ทันสมัย ทำให้การประสานงานต่าง ๆ ทำได้โดยที่ผู้เกี่ยวข้องไม่จำเป็นต้องไปปรากฎตัวในสถานที่ต่าง ๆ ด้วยตนเอง
        อย่างไรก็ตามในการขายอสังหาริมทรัพย์ ประสบการณ์และความเชื่อถือมีความสำคัญมาก ผมยังได้พบนายหน้าอาวุโสหลายท่านในงาน FIABCI ท่านเหล่านี้กล่าวว่า ลูกค้าผู้ซื้อ-ขายบ้านต่างก็ตระหนักถึงคุณภาพการทำงานของนายหน้าโดยเฉพาะผู้ที่มีประสบการณ์อันยาวนาน
        และการที่นายหน้าข้ามชาติไม่สามารถเทคโอเวอร์ได้สะดวกจนต้องอาศัยการเป็นเครือข่ายพันธมิตรก็เพราะ ความจำเป็นต้องมีความรู้และความเชี่ยวชาญในท้องถิ่น
        เราในฐานะนักวิชาชีพในประเทศไทย ต้องตั้งมั่นว่า เราเป็นคนไทย จะให้ใครอื่นมารู้ดีเกี่ยวกับเมืองไทย หรือ อสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทยไม่ได้เด็ดขาด